·
Pemasaran (marketing) adalah suatu aktivitas yang
bertujuan mencapai sasaran perusahaan dengan mengantisipasi kebutuhan pelanggan
serta mengarahkan aliran barang dan jasa dari produsen kepada pelanggan.
·
Fungsi universal pemasaran adalah pembelian, penjualan,
pengiriman, penyimpanan, standardisasi dan penilaian, pembiayaan, pengambilan
risiko dan informasi pasar.
·
Fungsi pembelian adalah mencari dan mengevaluasi
barang dan jasa. Fungsi penjualan adalah mempromosikan produk.
·
Dua
jenis sistem ekonomi : ekonomi komando (terencana) pejabat pemerintahan
memutuskan apa dan berapa banyak yang harus diproduksi oleh siapa, kapan, untuk
siapa, dan mengapa. Ekonomi yang diarahkan pasar (murni)
konsumen membuat keputusan produksi untuk masyarakat melalui “pilihan” uang
mereka (harga).
·
Konsep pemasaran adalah saat dimana suatu
organisasi memusatkan seluruh upayanya untuk memuaskan pelanggannya dan
mendapatkan banyak keuntungan.
·
Strategi pemasaran adalah menentukan pasar target
dan bauran pemasaran. Pasar target
adalah sekelompok pelanggan yang homogen yang ingin ditarik oleh perusahaan
tsb. Bauran pemasaran adalah variabel2
yang akan diawasi yang disusun oleh perusahaan tsb untuk memuaskan
kelompok yang menjadi target.
·
Pembentuk
bauran pemasaran Produk, Place, Promotion
dan Price.
·
Rencana
pemasaran meliputi :
1. Bauran pemsaran yang akan
ditawarkan, kepada siapa dan untuk berapa lama.
2. Sumber daya apa saja yang
dibutuhkan dan pada tingkat berapa.
3. Hasil apakah yang diharapkan
·
Jenis
– jenis peluang
1. Penetrasi
pasar adalah
upaya untuk meningkatkan penjualan produk – produk perusahaan yang sudah ada
dipasaran dengan bauran pemasaran yang lebih agresif.
2. Pengembangan
pasar adalah
mencoba meningkatkan penjualan dengan cara menjual produk – produk yang sudah
ada di pasar yang baru.
3. Pengembangan
produk adalah
menawarkan produk yang baru bagi pasar yang telah ada.
4. Diversifikasii
adalah berpindah
ke lini usaha yang benar – benar baru (produk pasar, tingkatan dalam sistem
produksi dan segi pelanggan).
KONSEP PEMASARAN DAN OPERASINYA
·
Konsep pemasaran : pemuasan kebutuhan
konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial lagi kelangsungan hidup
perusahaan.
1. Kegiatannya harus
berorientasi pada konsumen atau pasar.
2. Volume penjualan yang
menguntungkan adalah tujuan perusahaan.
3. Kegiatan pemasaran
harus dapat dikoordinasikan dan dintegrasikan.
·
Marketing mix : kombinasi dari
kegiatan2 pemasaran yang dilakukan untuk memasarkan barang dan jasa
tertentu selama periode waktu tertentu kepada pasar tertentu.
·
Market share : persentase jumlah
unit yang terjual untuk suatu produk dihitung dari jumlah unit yang terjual
untuk industri (produk tsb dan produk pesaing).
·
Promosi digunakan untuk
memberitahukan dan mempengaruhi pasar bagi produk suatu perusahaan (Periklanan,
personal selling, promosi penjualan, publisitas dan hubungan masyarakat).
·
Membuat keputusan suatu produk :
1. Analisis pasar untuk mengidentifikasikan kebutuhan dan keinginan calon pembeli
dan mengetahui seberapa jauh kepuasan yang mereka dapatkan.
2. Memonitor lingkungan dengan memperhatikan demografi, kondisi perekonomian,
sosial dan kebudayaan, politik dan hukum, teknologi, dan persaingan.
3. Menentukan tujuan produk untuk menentukan tujuan khusus untuk setiap
penawaran (pengembalian investasi, laba dan market share).
4. Menentukan marketing mix dilakukan agar tujuan produk tercapai.
5. Mengadakan prosedur pengawasan
BARANG KONSUMSI DAN INDUSTRI
Penggolongan barang berdasarkan tingkat kepuasan jangka panjang
:
1. Barang bermanfaat
(salutary product) : barang yang memiliki daya tarik rendah tetapi memberikan
manfaat yang tinggi. Contoh : detergen.
2. Barang kurang
sempurna (deficent product) : barang yang memiliki daya tarik rendah dan tidak
memiliki kualitas yang bermanfaat. Contoh : obat2an.
3. Barang menyenangkan
(pleasing product) : barang yang memberikan kepuasan tetapi memiliki dampak
buruk. Contoh : rokok.
4. Barang yang sangat
diperlukan (desirable product) : barang yang memberikan kepuasan langsung dan
sangat bermanfaat. Contoh : makanan.
Penggolongan barang menurut tujuan pemakaiannya :
1.
Barang konsumsi : barang – barang yang dibeli untuk di
konsumsikan. Barang konvenien (barang yang mudah dipakai, co : sabun), barang
shopping (barang yang untuk dibeli harus dipertimbangkan dahulu, co : tekstil,
perabot rumah tangga), dan barang spesial (barang yang mempunyai ciri khas dan
hanya dapat dibeli ditempat tertentu, co : barang antik).
2.
Barang industri : barang – barang yang dibeli untuk diproses
lagi atau untuk kepentingan dalam industri meliputi bahan baku, komponen dan
barang setengah jadi, perlengkapan operasi, instalasi, dan peralatan ekstra.
Strategi pemasaran :
1.
Riset dan analisis
pasar
2.
Keputusan tentang
produk : bentuk fisik, brand name dan garansi.
3.
Penetapan harga : untuk barang
industri kurvaya inelastis dan barang konsumsi elastis.
4.
Promosi : produsen barang industri biasanya
menggunakan personal
selling dan promosi penjualan, sedangkan produsen barang konsumsi
biasanya menggunakan promosi
penjualan dan periklanan.
5.
Distribusi : produsen barang
industri menjual produk melalui
perantara, sedangkan produsen barang konsumsi menjual produknya tanpa perantara.
Pengembangan Produk Baru
[ Produk baru adalah
barang dan jasa yang pada pokoknya berbeda dengan produk yang telah dipasarkan
oleh sebuah perusahaan.
[
Penjualan meningkat tetapi laba negatif karena biaya
perkenalan sangat tinggi
|
Product
Life Cycle (Roland Polli dan Victor Cook) :
1.
Perkenalan
2.
Pertumbuhan
3.
Kemunduran : karena munculnya produk pesaing.
[ Strategi produk
baru
1.
Memperbaiki produk
yang ada : bersifat defensif dan memiliki resiko kecil dengan
menggunakan teknologi dan fasilitas yang ada.
2.
Memperluas product
line
: dengan memanfaatkan metode promosi dan saluran distribusinya atau menambah
product item pada product line yang ada.
3.
Menambah model
produk yang ada : menambahkan beberapa variasi pada produknya sehingga pembeli
berkesempatan untuk memilih produknya sendiri.
4.
Meniru strategi
pesaing : karena pengembangan produk yang ditiru dari perusahaan lain
dianggap memerlukan biaya yang lebih sedikit ketimbang mengembangkan produk
sendiri yang belum tentu akan sukses dipasar.
5.
Diversifikasi atau Menambah
produk baru yang tidak ada kaitannya dengan produk line yang ada.
[ Mengendalikan
pengembangan produk :
1.
Tahap penyaringan : pemilihan
sejumlah ide dari berbagai sumber.
2.
Tahap analisis
bisnis
: penganalisisan seluruh ide dari segi bisnis.
3.
Tahap pengembangan : pengembangan ide
yang dianggap paling menguntungkan.
4.
Tahap pengujian : pengujian
terhadap konsep produk, kesukaan konsumen, penilaian laboratoris, tes
penggunaan, dan operasi pabrik percontohan.
5.
Tahap
komersialisasi :
[ Analisis bisnis :
1.
Break even : jumlah unit yang
harus dijual untuk menutup biaya tetap dan biaya variabel dalam pengembangan
dan produksi produk baru.
2.
Payback : sejumlah tahun/
periode dimana perusahaan akan membayar kembali investasi untuk produk baru.
3.
Return on
investment : rasio uang yang hilang atau diperoleh pada suatu investasi,
relatif terhadap jumlah uang yang diinvestasikan.
4.
Discounted rate of
return
5.
Angka proyek
Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran
1.
Strategi profil tinggi : strategi pemasaran dengan menetapkan harga
tinggi dan promosi tinggi.
2.
Strategi penetrasi preemtif : strategi pemasaran dengan menetapkan
harga rendah dan promosi tinggi.
3.
Strategi penetrasi selektif : strategi pemasaran dengan menetapkan
harga tinggi dan promosi rendah.
4.
Strategi profil rendah : strategi pemasaran dengan menetapkan harga
rendah dan promosi rendah.
Jenis
– jenis garansi
1.
Garansi penuh : garansi yang terjadi melalui kebijakan hukum dan
masyarakat. Merchantability : produk
tsb harus berkualitas memadai dan sesuai dengan tujuan wajar dari
penggunaannya. Suitability :
kemampuan adaptasi produk terhadap tujuan utama pembeli yang disadari oleh
penjual dan pembeli percaya kepada penjual.
2.
Garansi cepat : garansi yang secara jelas diberikan oleh penjual
berkaitan dengan kualitas produknya serta layanan purna jual.
Biaya
1.
Biaya tetap : gaji, biaya
administrasi penjualan, sewa, pajak, penyusutan&asuransi.
2.
Biaya variabel : biaya yang berubah –
ubah disebabkan oleh perubahan jumlah hasil.
3.
Biaya campuran : misalnya biaya
tambahan salesman.
4.
Biaya total : biaya keseluruhan
yang meliputi biaya tetap dan biaya variabel.
Konsep pemasaran
v Pemasaran adalah
kegiatan pemasar untuk menjalankan bisnis untuk memenuhi kebutuhan pasar dengan
bara atau jasa, menetapkan harga, mendistribusikan dan mempromosikannya.
v Unsur pokok dalam
kegiatan pemasaran :
1.
Pemasar : keuntungan, survive, pangsa pasar, kesetiaan pelanggan
dan kesejahteraan.
2.
Barang dan jasa
3.
Pasar : konsumen pribadi atau organisasi perusahaan yang
mempunyai kebutuhan dan keinginan sebagai permintaan terhadap barang atau jasa.
4.
Proses pertukaran
v Lingkup pengertian
pemasaran :
1.
Pemasaran mikro eksternal : melibatkan lingkup mikro perusahaan
pemasaran dengan pasar pada posisi eksternal perusahaan.
2.
Pemasaran mikro internal : pemodal/investor, pelaksana dan
pengelola.
3.
Pemasaran makro eksternal : proses penyebaran dan pengembangan
kualitas hidup masyarakat.
v Fungsi pemasaran
universal : pembelian, penjualan, pengiriman, penyimpanan, standarisasi dan
klasifikasi, pembungkusan, penanggungan resiko, pendanaan dan periklanan.
v Konsep pemasaran :
1.
Konsep produksi : konsumen hanya
akan membeli produk2 yang murah.
2.
Konsep produk : konsumen
menyukai produk yang berkualitas dan menarik.
3.
Konsep penjualan : konsumen perlu
dipengaruhi agar penjualan dapat meningkat.
4.
Konsep pemasaran : konsumen hanya
akan membeli produk yang dapat memenuhi kebutuhan dan memberikan kepuasan.
5.
Konsep sosial : konsumen hanya
membeli produk yang mampu memenuhi kebutuhan dan kesejahteraan lingkungan
sosial konsumen.
6.
Konsep pasari : produsen harus
bersaing untuk dapat memenuhi dan memuaskan pelanggan.
Sistem dan Lingkungan Pemasaran
ü Sistem pemasaran :
1.
Sistem pertukaran : melibatkan dua atau lebih pihak, masing2
mampu berkomunikasi, masing2 pihak saling memerlukan dan adanya
kebebasan untuk memilih.
2.
Sistem ekonomi : pemerintah, swasta, industri, koperasi, pemodal
dan rakyat yang saling melakukan transaksi pertukaran barang dan jasa.
3.
Sistem pemasaran merupakan pola hubungan pelaku2 kegiatan yg
mempunyai tujuan transaksional sbb : tingkat konsumsi masyarakat yang maks,
tingkat kepuasan konsumen yang maks, tingkat pilihan konsumen yang maks, dan
kualitas hidup konsumen yang maks.
ü Lingkungan
pemasaran :
1.
Lingkungan internal (dapat dikendalikan) : Aspek pemasaran/bauran pemasaran (Product, Price, Promotion dan
Place), dan aspek non pemasaran
(keuangan, penelitian dan pengembangan, personalia, dan produksi).
2.
Lingkungan eksternal : makro
(kondisi perekonomian, hukum politik dan peraturan pemerintah, kependudukan dan
keseimbangan lingkungan, teknologi, dan sosial kebudayaan) dan mikro (pemasok, pesaing, perantara dan
pasar).
ü Perantara :
1.
Pedagang (merchant middleman)
2.
Pedagang besar (wholesaler)
3.
Pedagang eceran (retailer)
4.
Agen atau cabang kantor pemasaran (agent middleman)
5.
Perusahaan transportasi atau pergudangan (Fasilitator)
Pasar dan Perilaku konsumen
Ø Pasar menurut pemasaran
adalah kelompok individual yang mempunyai permintaan terhadap barang tertentu,
memiliki daya beli, dan berniat untuk merealisasikan pembelian.
Ø Perilaku pasar adalah
proses pengambilan keputusan terhadap produk tertentu dan selama periode waktu
tertentu.
Ø Informasi mengenai
perilaku pasar :
1.
Informasi statistik (profil pasar) : menjawab siapa, apa, kapan dan dimana
pembelian dilakukan.
2.
Informasi psikolojik : menjawab mengapa seseorang membeli atau
menolak suatu produk.
3.
Informasi dinamik : menjawab bagaimana proses pembelian terjadi.
Ø Pasar konsumen : mengkonsumsi barang
atau jasa untuk kepentingan pribadi dan keluarga.
1.
Aspek produk (kualitas produk), harga, promosi (iklan), dan
distribusi (kemudahan).
2.
Kondisi ekonomi, perkembangan teknologi, situasi politik dan
kondisi budaya.
3.
Faktor sosial : kultur, subkultur, kelas sosial, keluarga, peran
dan status.
4.
Faktor personal : motivasi, persepsi, pemahaman, kepercayaan,
sikap dan kepribadian.
Ø Peranan dalam
proses pembelian konsumen :
1.
Initiating : gagasan untuk membeli.
2.
Influecing : dorongan untuk membeli.
3.
Decision making : pengambilan keputusan untuk membeli.
4.
Purchasing : pelaksanaan pembelian.
5.
Using : pemakaian barang setelah barang dibeli.
Perilaku pasar industrial
J Pasar industrial
adalah kelompok organisasi yang membeli produk dan jasa untuk dijual kembali
untuk kepentingan organisasinya.
J Faktor pengaruh
perilaku pembelian :
1.
Lingkungan organisasi : tingkat permintaan, situasi ekonomi,
biaya modal, pesaing dll.
2.
Intraorganisasi : kebijakan, struktur, tujuan, prosedur,
pertumbuhan organisasi dll.
3.
Interorganisasi : hubungan antara pemasok, investor, masyarakat,
perusahaan dll.
4.
Individual : umur, empati, kepribadian, sikap, karir, edukasi,
pendapatan dll.
J Ragam pembelian
produk :
1.
Lebar dan dalam : banyak kategori dan pilihan (one stop
shopping).
2.
Lebar dan dangkal : banyak kategori tetapi pilihan terbatas
(brand loyalty).
3.
Tipis dan dalam : sedikit kategori tetapi pilihan lengkap.
4.
Tipis dan dangkal : sedikit kategori dan sedikit pilihan.
J Peran pelaku dalam
proses pembelian :
1.
Pemakai (users) : barang2 dipergunakan sangat khusus
dan sulit digantikan.
2.
Pengaruh (influencers) : konsultan yang membantu dalam usulan
pembelian.
3.
Pembeli (buyers) : negosiasi dan mengambil keputusan.
4.
Pengambilan keputusan (deciders) : diluar wewenang bagian
pembelian.
5.
Penjaga gawang (gatekeepers) : mengatur arus informasi dan
mengatur pihak yang melakukan kegiatan pembelian.
Sasaran Pasar
| Market share :
bagian pasar yangmampu dikuasai oleh perusahaan apabila dibandingkan dengan
penjualan seluruh industrinya (total penjualan sejenis).
1.
Market leader :
menguasai pasar >40%
2.
Challenger :
menguasai pasar 30%
3.
Follower :
menguasai pasar 20%
4.
Market nicher :
menguasai pasar <10%
| Agregasi pasar (undifferensiasi)
adalah pemasaran suatu produk tanpa mempertimbangkan variabel2 ternetu
dengan alasan ingin menciptakan pasar potensial yang lebih besar dengan biaya
yang rendah.
| Segmentasi pasar
adalah proses membagi – bagi pasar yang semula berperilaku heterogen menjadi
beberapa kelompok pasar yang homogen.
| Strategi penguasaan
sasaran pasar :
1.
Undifferentiated marketing : pasar dipandang sebagai satu
kesatuan yang dianggap mempunyai karakter dan homogen.
2.
Differentiated marketing : pasar dipandang sebagai keseluruhan
yang terdiri dari bebera[a bagian yang karakter dan perilakunya heterogen.
3.
Concentrated marketing : pasar dipandang heterogen namun
pemasaran memilih salah satu sebagai pangsa pasarnya.
Produk
8 Tingkatan produk :
1.
Produk utama : manfaat yang sebenernya dibutuhkan dan akan
dikonsumsi pembeli.
2.
Produk generik : produk yang memenuhi nilai minimal agar
berfungsi sbg produk.
3.
Produk harapan : layak diharapkan dan disepakati untuk dibeli.
4.
Produk pelengkap : memberikan tambahan kepuasan dan berbeda dari
pesaing.
5.
Produk potensial : memiliki peluang untuk dikembangkan di masa
depan.
8 Klasifikasi produk
konsumen :
1.
Convenience products : produk yang sering diperlukan tanpa
memerlukan usaha atau pertimbangan.
2.
Shopping products : produk yang berharga, memerlukan usaha dan
pertimbangan untuk membelinya.
3.
Specialty products : produk yang sangat dibutuhkan, sehingga
pembeli bersedia secara khusus untuk memperolehnya karena tidak ada produk
penggantinya.
4.
Unsought products : produk yang belum atau tidak diperlukan.
8 Klasifikasi produk
industrial :
1.
Raw material & parts : bahan dasar utama untuk produk akhir.
2.
Capital items : barang modal (bangunan, tanah, perkakas, dan
mesin).
3.
Supplies & services : bukan produk akhir tetapi diperlukan
dalam proses pembuatannya (jasa).
8 Klasifikasi produk
jasa :
1.
Intangible : tidak bersifat fisik, tidak dapat dilihat atau
dirasakan sebelum dibeli.
2.
Inseparable : keterlibatan konsumen menentukan kualitas produk
yang akan dibeli (konsultan).
3.
Variable : sifat jasa yang mempunyai berbagai variasi bentuk,
kualitas dan jenisnya tergantung dari siapa, kapan, dan dimana produk tsb
dihasilkan.
4.
Perishable : mudah rusak karena ketidakmampuannya untuk disimpan
(jasa pesawat terbang, kereta, bus dll).
Distribusi
Sistem distribusi :
1.
Langsung : Produsen ® konsumen
2.
Tidak langsung :
Produsen ® Perantara ®
Konsumen
Lembaga saluran distribusi (perantara atau penyalur).
1.
Lembaga utama :
perantara pedagang dan perantara agen
2.
Lembaga penunjang :
lembaga pengawas, transportas , pergudangan, periklanan dll
Rantai saluran distribusi produk konsumen :
1.
Produsen ® Konsumen : produk jasa, peralatan rumah tangga, kosmetik,
jamu.
2.
Produsen ® Pengecer ®
Konsumen : pakaian, mebel, peralatan rumah tangga.
3.
Produsen ® Agen ®
Pedagang besar ® Pengecer ®
Konsumen : kebutuhan sehari – hari dan
obat – obatan.
Rantai saluran distribusi produk industrial :
1.
Produsen ® Pemakai industri : peralatan dan mesin utama, jasa dan
pesanan grosir.
2.
Produsen ® Distributor/Agen ®
Pemakai industri : pasokan industri, peralatan dan pesanan dalam jumlah
sedikit.
Intensitas saluran distribusi :
1.
Distribusi Intensif :
pelanggan memerlukan produk2 tsb dengan segera dari toko swalayan.
2.
Distribusi Selektif :
produsen perlu melakukan seleksi terhadap penyalur.
3.
Distribusi Eksklusif :
melalui satu penyalur pada wilayah tertentu dan sifatnya terikat.
Komunikasi Pemasaran
Komunikasi pemasaran adalah salah satu
kegiatan pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi, dan
mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan maupn produk agar bersedia untuk
menerima, membeli dan setia kepada produk yang ditawarkan.
Struktur komunikasi :
1.
Pelaku komunikasi : sender (pengirim pesan), dan receiver
(penerima pesan).
2.
Material komunikasi : gagasan (materi), message
(simbol), media (transporter
informasi), response (reaksi
penerima), feed-back (umpan balik), noise (gangguan).
3.
Proses komunikasi : encoding (merubah gagasan menjadi pesan agar dapat disampaikan),
dan decoding (memahami pesan yang
tersampaikan).
Bauran promosi (promotional mix) :
1.
Periklanan (advertising) : menjangkau
masyarakat luas dan tidak menggunakan pribadi secara langsung dengan audien.
2.
Promosi penjualan (sales promotion) : promosi
dengan komunikatif sehingga mampu menciptakan respon audien. Contoh : kupon
undian, potongan harga, dan hadiah.
3.
Relasi publik (public relations) : informasi
didapat dari lembaga formal atau orang terdekat (dari mulut ke mulut).
4.
Penjualan personal (personal selling) : mampu
membina relasi antara perusahaan dengan konsumen.
5.
Identitas produk (product identity) : produk
diharapkan memiliki daya tarik karena lebih unggul dibandingkan produk pesaing.
Pemasaran Internasional
o
Pemasaran internasional : pemasaran yang kegiatan operasinya
lebih dari satu negara.
o
Pemasaran global : kegiatan pemasaran oleh perusahaan global
yang mempunyai bisnis global dengan strategi pemasaran global, pasar global,
maupun produk global yang sama diberbagai negara.
o
Tahap menjadi pemasar internasional :
1.
No Foreign
Marketing : perusahaan sudah berhubungan dengan dunia internasional
karena pesanan dari pasar luar negri atau pelanggan yang datang langsung.
2.
Infrequent Foreign
Marketing : apabila pasar domestik tidak mampu menyerap seluruh produksi
barang maka perusahaan memasarkan sendiri produknya ke pasar luar negeri.
3.
Regular Foreign
Marketing : produsen memiliki rencana untuk memasarkan produknya kepasar
asing melalui distributor asing ataupun sendiri.
4.
Global Marketing
Operations : produsen terlibat dengan dunia internasional secara global dan
sudah bersaing di pasar dunia.
o
Strategi memasuki pasar internasional :
1.
Ekspor
2.
Licencing
3.
Joint Venture
4.
Direct Investment
o
Kebijakan harga internasional dipengaruhi oleh :
1.
Pengaruh permintaan
2.
Perbedaan nilai mata uang asing
3.
Tambahan biaya (asuransi, dan pajak)
o
Kategori sistim harga internasional
1.
Harga ekspor : berorientasi pada harga standar dunia dan
permintaan. Tetapi masalahnya adalah harga
eskalasi atau harga ekspor jauh lebih tinggi daripada harga domestik maupun
harga dumping atau harga dinegara
tujuan lebih rendah daripada harga di negara asal.
2.
Harga pasar – asing : perbedaan kurs yang sangat tinggi
menyebabkan terciptanya grey market
atau harga perusahaan lebih rendah dari harga yang seharusnya ditetapkan oleh
distributor pemerintah.
3.
Harga transfer : harga yang ditetapkan antar cabang milik
perusahaan.
o
Sistem distribusi internasional :
1.
Distribusi langsung : beruhubungan dengan perusahaan asing
melalui perantara agen atau perantara pedagang.
2.
Distribusi tidak langsung : berhubungan dengan perusahaan asing
lain (manufacturer’s export agent dll)
.jpg)
o
= x : mensetting hak akses execute
pada other