Materi Dasar Pemasaran

·         Pemasaran (marketing) adalah suatu aktivitas yang bertujuan mencapai sasaran perusahaan dengan mengantisipasi kebutuhan pelanggan serta mengarahkan aliran barang dan jasa dari produsen kepada pelanggan.

·         Fungsi universal pemasaran adalah pembelian, penjualan, pengiriman, penyimpanan, standardisasi dan penilaian, pembiayaan, pengambilan risiko dan informasi pasar.

·         Fungsi pembelian adalah mencari dan mengevaluasi barang dan jasa. Fungsi penjualan adalah mempromosikan produk.

·         Dua jenis sistem ekonomi : ekonomi komando (terencana) pejabat pemerintahan memutuskan apa dan berapa banyak yang harus diproduksi oleh siapa, kapan, untuk siapa,  dan mengapa. Ekonomi yang diarahkan pasar (murni) konsumen membuat keputusan produksi untuk masyarakat melalui “pilihan” uang mereka (harga).

·         Konsep pemasaran adalah saat dimana suatu organisasi memusatkan seluruh upayanya untuk memuaskan pelanggannya dan mendapatkan banyak keuntungan.

·         Strategi pemasaran adalah menentukan pasar target dan bauran pemasaran. Pasar target adalah sekelompok pelanggan yang homogen yang ingin ditarik oleh perusahaan tsb. Bauran pemasaran adalah variabel² yang akan diawasi yang disusun oleh perusahaan tsb untuk memuaskan kelompok yang menjadi target.

·         Pembentuk bauran pemasaran Produk, Place, Promotion dan Price.

·         Rencana pemasaran meliputi :

1.       Bauran pemsaran yang akan ditawarkan, kepada siapa dan untuk berapa lama.

2.       Sumber daya apa saja yang dibutuhkan dan pada tingkat berapa.

3.       Hasil apakah yang diharapkan

·         Jenis – jenis peluang

1.       Penetrasi pasar adalah upaya untuk meningkatkan penjualan produk – produk perusahaan yang sudah ada dipasaran dengan bauran pemasaran yang lebih agresif.

2.       Pengembangan pasar adalah mencoba meningkatkan penjualan dengan cara menjual produk – produk yang sudah ada di pasar yang baru.

3.       Pengembangan produk adalah menawarkan produk yang baru bagi pasar yang telah ada.

4.       Diversifikasii adalah berpindah ke lini usaha yang benar – benar baru (produk pasar, tingkatan dalam sistem produksi dan segi pelanggan).

KONSEP PEMASARAN DAN OPERASINYA

·         Konsep pemasaran : pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial lagi kelangsungan hidup perusahaan.

1.       Kegiatannya harus berorientasi pada konsumen atau pasar.

2.       Volume penjualan yang menguntungkan adalah tujuan perusahaan.

3.       Kegiatan pemasaran harus dapat dikoordinasikan dan dintegrasikan.

·         Marketing mix : kombinasi dari kegiatan² pemasaran yang dilakukan untuk memasarkan barang dan jasa tertentu selama periode waktu tertentu kepada pasar tertentu.

·         Market share : persentase jumlah unit yang terjual untuk suatu produk dihitung dari jumlah unit yang terjual untuk industri (produk tsb dan produk pesaing).

·         Promosi digunakan untuk memberitahukan dan mempengaruhi pasar bagi produk suatu perusahaan (Periklanan, personal selling, promosi penjualan, publisitas dan hubungan masyarakat).

·         Membuat keputusan suatu produk :

1.       Analisis pasar untuk mengidentifikasikan kebutuhan dan keinginan calon pembeli dan mengetahui seberapa jauh kepuasan yang mereka dapatkan.

2.       Memonitor lingkungan dengan memperhatikan demografi, kondisi perekonomian, sosial dan kebudayaan, politik dan hukum, teknologi, dan persaingan.

3.       Menentukan tujuan produk untuk menentukan tujuan khusus untuk setiap penawaran (pengembalian investasi, laba dan market share).

4.       Menentukan marketing mix dilakukan agar tujuan produk tercapai.

5.       Mengadakan prosedur pengawasan

BARANG KONSUMSI DAN INDUSTRI

       Penggolongan barang berdasarkan tingkat kepuasan jangka panjang :

1.       Barang bermanfaat (salutary product) : barang yang memiliki daya tarik rendah tetapi memberikan manfaat yang tinggi. Contoh : detergen.

2.       Barang kurang sempurna (deficent product) : barang yang memiliki daya tarik rendah dan tidak memiliki kualitas yang bermanfaat. Contoh : obat²an.

3.       Barang menyenangkan (pleasing product) : barang yang memberikan kepuasan tetapi memiliki dampak buruk. Contoh : rokok.

4.       Barang yang sangat diperlukan (desirable product) : barang yang memberikan kepuasan langsung dan sangat bermanfaat. Contoh : makanan.

       Penggolongan barang menurut tujuan pemakaiannya :

1.    Barang konsumsi : barang – barang yang dibeli untuk di konsumsikan. Barang konvenien (barang yang mudah dipakai, co : sabun), barang shopping (barang yang untuk dibeli harus dipertimbangkan dahulu, co : tekstil, perabot rumah tangga), dan barang spesial (barang yang mempunyai ciri khas dan hanya dapat dibeli ditempat tertentu, co : barang antik).

2.    Barang industri : barang – barang yang dibeli untuk diproses lagi atau untuk kepentingan dalam industri meliputi bahan baku, komponen dan barang setengah jadi, perlengkapan operasi, instalasi, dan peralatan ekstra.

       Strategi pemasaran :

1.    Riset dan analisis pasar

2.    Keputusan tentang produk : bentuk fisik, brand name dan garansi.

3.    Penetapan harga : untuk barang industri kurvaya inelastis dan barang konsumsi elastis.

4.    Promosi  : produsen barang industri biasanya menggunakan personal selling dan promosi penjualan, sedangkan produsen barang konsumsi biasanya menggunakan promosi penjualan dan periklanan.

5.    Distribusi : produsen barang industri menjual produk melalui perantara, sedangkan produsen barang konsumsi menjual produknya tanpa perantara.

Pengembangan Produk Baru

[  Produk baru adalah barang dan jasa yang pada pokoknya berbeda dengan produk yang telah dipasarkan oleh sebuah perusahaan.

[ 

Penjualan meningkat tetapi laba negatif karena biaya perkenalan sangat tinggi

Product Life Cycle (Roland Polli dan Victor Cook) :

1.    Perkenalan

2.    Pertumbuhan

3.    Kemunduran : karena munculnya produk pesaing.

[  Strategi produk baru

1.    Memperbaiki produk yang ada : bersifat defensif dan memiliki resiko kecil dengan menggunakan teknologi dan fasilitas yang ada.

2.    Memperluas product line : dengan memanfaatkan metode promosi dan saluran distribusinya atau menambah product item pada product line yang ada.

3.    Menambah model produk yang ada : menambahkan beberapa variasi pada produknya sehingga pembeli berkesempatan untuk memilih produknya sendiri.

4.    Meniru strategi pesaing : karena pengembangan produk yang ditiru dari perusahaan lain dianggap memerlukan biaya yang lebih sedikit ketimbang mengembangkan produk sendiri yang belum tentu akan sukses dipasar.

5.    Diversifikasi atau Menambah produk baru yang tidak ada kaitannya dengan produk line yang ada.

[  Mengendalikan pengembangan produk :

1.    Tahap penyaringan : pemilihan sejumlah ide dari berbagai sumber.

2.    Tahap analisis bisnis : penganalisisan seluruh ide dari segi bisnis.

3.    Tahap pengembangan : pengembangan ide yang dianggap paling menguntungkan.

4.    Tahap pengujian : pengujian terhadap konsep produk, kesukaan konsumen, penilaian laboratoris, tes penggunaan, dan operasi pabrik percontohan.

5.    Tahap komersialisasi :

[  Analisis bisnis :

1.    Break even : jumlah unit yang harus dijual untuk menutup biaya tetap dan biaya variabel dalam pengembangan dan produksi produk baru.

2.    Payback : sejumlah tahun/ periode dimana perusahaan akan membayar kembali investasi untuk produk baru.

3.    Return on investment : rasio uang yang hilang atau diperoleh pada suatu investasi, relatif terhadap jumlah uang yang diinvestasikan.

4.    Discounted rate of return

5.    Angka proyek

Strategi Pemasaran

      Strategi pemasaran

1.    Strategi profil tinggi : strategi pemasaran dengan menetapkan harga tinggi dan promosi tinggi.

2.    Strategi penetrasi preemtif : strategi pemasaran dengan menetapkan harga rendah dan promosi tinggi.

3.    Strategi penetrasi selektif : strategi pemasaran dengan menetapkan harga tinggi dan promosi rendah.

4.    Strategi profil rendah : strategi pemasaran dengan menetapkan harga rendah dan promosi rendah.

      Jenis – jenis garansi

1.    Garansi penuh : garansi yang terjadi melalui kebijakan hukum dan masyarakat. Merchantability : produk tsb harus berkualitas memadai dan sesuai dengan tujuan wajar dari penggunaannya. Suitability : kemampuan adaptasi produk terhadap tujuan utama pembeli yang disadari oleh penjual dan pembeli percaya kepada penjual.

2.    Garansi cepat : garansi yang secara jelas diberikan oleh penjual berkaitan dengan kualitas produknya serta layanan purna jual.

      Biaya

1.    Biaya tetap : gaji, biaya administrasi penjualan, sewa, pajak, penyusutan&asuransi.

2.    Biaya variabel : biaya yang berubah – ubah disebabkan oleh perubahan jumlah hasil.

3.    Biaya campuran : misalnya biaya tambahan salesman.

4.    Biaya total : biaya keseluruhan yang meliputi biaya tetap dan biaya variabel.

Konsep pemasaran

v  Pemasaran adalah kegiatan pemasar untuk menjalankan bisnis untuk memenuhi kebutuhan pasar dengan bara atau jasa, menetapkan harga, mendistribusikan dan mempromosikannya.

v  Unsur pokok dalam kegiatan pemasaran :

1.    Pemasar : keuntungan, survive, pangsa pasar, kesetiaan pelanggan dan kesejahteraan.

2.    Barang dan jasa

3.    Pasar : konsumen pribadi atau organisasi perusahaan yang mempunyai kebutuhan dan keinginan sebagai permintaan terhadap barang atau jasa.

4.    Proses pertukaran

v  Lingkup pengertian pemasaran :

1.    Pemasaran mikro eksternal : melibatkan lingkup mikro perusahaan pemasaran dengan pasar pada posisi eksternal perusahaan.

2.    Pemasaran mikro internal : pemodal/investor, pelaksana dan pengelola.

3.    Pemasaran makro eksternal : proses penyebaran dan pengembangan kualitas hidup masyarakat.

v  Fungsi pemasaran universal : pembelian, penjualan, pengiriman, penyimpanan, standarisasi dan klasifikasi, pembungkusan, penanggungan resiko, pendanaan dan periklanan.

v  Konsep pemasaran :

1.    Konsep produksi : konsumen hanya akan membeli produk² yang murah.

2.    Konsep produk : konsumen menyukai produk yang berkualitas dan menarik.

3.    Konsep penjualan : konsumen perlu dipengaruhi agar penjualan dapat meningkat.

4.    Konsep pemasaran : konsumen hanya akan membeli produk yang dapat memenuhi kebutuhan dan memberikan kepuasan.

5.    Konsep sosial : konsumen hanya membeli produk yang mampu memenuhi kebutuhan dan kesejahteraan lingkungan sosial konsumen.

6.    Konsep pasari : produsen harus bersaing untuk dapat memenuhi dan memuaskan pelanggan.

Sistem dan Lingkungan Pemasaran

ü  Sistem pemasaran :

1.    Sistem pertukaran : melibatkan dua atau lebih pihak, masing² mampu berkomunikasi, masing² pihak saling memerlukan dan adanya kebebasan untuk memilih.

2.    Sistem ekonomi : pemerintah, swasta, industri, koperasi, pemodal dan rakyat yang saling melakukan transaksi pertukaran barang dan jasa.

3.    Sistem pemasaran merupakan pola hubungan pelaku2 kegiatan yg mempunyai tujuan transaksional sbb : tingkat konsumsi masyarakat yang maks, tingkat kepuasan konsumen yang maks, tingkat pilihan konsumen yang maks, dan kualitas hidup konsumen yang maks.

ü  Lingkungan pemasaran :

1.    Lingkungan internal (dapat dikendalikan) : Aspek pemasaran/bauran pemasaran (Product, Price, Promotion dan Place), dan aspek non pemasaran (keuangan, penelitian dan pengembangan, personalia, dan produksi).

2.    Lingkungan eksternal : makro (kondisi perekonomian, hukum politik dan peraturan pemerintah, kependudukan dan keseimbangan lingkungan, teknologi, dan sosial kebudayaan) dan mikro (pemasok, pesaing, perantara dan pasar).

ü  Perantara :

1.    Pedagang (merchant middleman)

2.    Pedagang besar (wholesaler)

3.    Pedagang eceran (retailer)

4.    Agen atau cabang kantor pemasaran (agent middleman)

5.    Perusahaan transportasi atau pergudangan (Fasilitator)

Pasar dan Perilaku konsumen

Ø  Pasar menurut pemasaran adalah kelompok individual yang mempunyai permintaan terhadap barang tertentu, memiliki daya beli, dan berniat untuk merealisasikan pembelian.

Ø  Perilaku pasar adalah proses pengambilan keputusan terhadap produk tertentu dan selama periode waktu tertentu.

Ø  Informasi mengenai perilaku pasar :

1.    Informasi statistik (profil pasar)  : menjawab siapa, apa, kapan dan dimana pembelian dilakukan.

2.    Informasi psikolojik : menjawab mengapa seseorang membeli atau menolak suatu produk.

3.    Informasi dinamik : menjawab bagaimana proses pembelian terjadi.

Ø  Pasar konsumen : mengkonsumsi barang atau jasa untuk kepentingan pribadi dan keluarga.

1.    Aspek produk (kualitas produk), harga, promosi (iklan), dan distribusi (kemudahan).

2.    Kondisi ekonomi, perkembangan teknologi, situasi politik dan kondisi budaya.

3.    Faktor sosial : kultur, subkultur, kelas sosial, keluarga, peran dan status.

4.    Faktor personal : motivasi, persepsi, pemahaman, kepercayaan, sikap dan kepribadian.

Ø  Peranan dalam proses pembelian konsumen :

1.    Initiating : gagasan untuk membeli.

2.    Influecing : dorongan untuk membeli.

3.    Decision making : pengambilan keputusan untuk membeli.

4.    Purchasing : pelaksanaan pembelian.

5.    Using : pemakaian barang setelah barang dibeli.

Perilaku pasar industrial

J  Pasar industrial adalah kelompok organisasi yang membeli produk dan jasa untuk dijual kembali untuk kepentingan organisasinya.

J  Faktor pengaruh perilaku pembelian :

1.    Lingkungan organisasi : tingkat permintaan, situasi ekonomi, biaya modal, pesaing dll.

2.    Intraorganisasi : kebijakan, struktur, tujuan, prosedur, pertumbuhan organisasi dll.

3.    Interorganisasi : hubungan antara pemasok, investor, masyarakat, perusahaan dll.

4.    Individual : umur, empati, kepribadian, sikap, karir, edukasi, pendapatan dll.

J  Ragam pembelian produk :

1.    Lebar dan dalam : banyak kategori dan pilihan (one stop shopping).

2.    Lebar dan dangkal : banyak kategori tetapi pilihan terbatas (brand loyalty).

3.    Tipis dan dalam : sedikit kategori tetapi pilihan lengkap.

4.    Tipis dan dangkal : sedikit kategori dan sedikit pilihan.

J  Peran pelaku dalam proses pembelian :

1.    Pemakai (users) : barang² dipergunakan sangat khusus dan sulit digantikan.

2.    Pengaruh (influencers) : konsultan yang membantu dalam usulan pembelian.

3.    Pembeli (buyers) : negosiasi dan mengambil keputusan.

4.    Pengambilan keputusan (deciders) : diluar wewenang bagian pembelian.

5.    Penjaga gawang (gatekeepers) : mengatur arus informasi dan mengatur pihak yang melakukan kegiatan pembelian.

Sasaran Pasar

|  Market share : bagian pasar yangmampu dikuasai oleh perusahaan apabila dibandingkan dengan penjualan seluruh industrinya (total penjualan sejenis).

1.    Market leader     : menguasai pasar >40%

2.    Challenger          : menguasai pasar 30%

3.    Follower              : menguasai pasar 20%

4.    Market nicher     : menguasai pasar <10%

|  Agregasi pasar (undifferensiasi) adalah pemasaran suatu produk tanpa mempertimbangkan variabel² ternetu dengan alasan ingin menciptakan pasar potensial yang lebih besar dengan biaya yang rendah.

|  Segmentasi pasar adalah proses membagi – bagi pasar yang semula berperilaku heterogen menjadi beberapa kelompok pasar yang homogen.

|  Strategi penguasaan sasaran pasar :

1.    Undifferentiated marketing : pasar dipandang sebagai satu kesatuan yang dianggap mempunyai karakter dan homogen.

2.    Differentiated marketing : pasar dipandang sebagai keseluruhan yang terdiri dari bebera[a bagian yang karakter dan perilakunya heterogen.

3.    Concentrated marketing : pasar dipandang heterogen namun pemasaran memilih salah satu sebagai pangsa pasarnya.

Produk

8  Tingkatan produk :

1.    Produk utama : manfaat yang sebenernya dibutuhkan dan akan dikonsumsi pembeli.

2.    Produk generik : produk yang memenuhi nilai minimal agar berfungsi sbg produk.

3.    Produk harapan : layak diharapkan dan disepakati untuk dibeli.

4.    Produk pelengkap : memberikan tambahan kepuasan dan berbeda dari pesaing.

5.    Produk potensial : memiliki peluang untuk dikembangkan di masa depan.

8  Klasifikasi produk konsumen :

1.    Convenience products : produk yang sering diperlukan tanpa memerlukan usaha atau pertimbangan.

2.    Shopping products : produk yang berharga, memerlukan usaha dan pertimbangan untuk membelinya.

3.    Specialty products : produk yang sangat dibutuhkan, sehingga pembeli bersedia secara khusus untuk memperolehnya karena tidak ada produk penggantinya.

4.    Unsought products : produk yang belum atau tidak diperlukan.

8  Klasifikasi produk industrial :

1.    Raw material & parts : bahan dasar utama untuk produk akhir.

2.    Capital items : barang modal (bangunan, tanah, perkakas, dan mesin).

3.    Supplies & services : bukan produk akhir tetapi diperlukan dalam proses pembuatannya (jasa).

8  Klasifikasi produk jasa :

1.    Intangible : tidak bersifat fisik, tidak dapat dilihat atau dirasakan sebelum dibeli.

2.    Inseparable : keterlibatan konsumen menentukan kualitas produk yang akan dibeli (konsultan).

3.    Variable : sifat jasa yang mempunyai berbagai variasi bentuk, kualitas dan jenisnya tergantung dari siapa, kapan, dan dimana produk tsb dihasilkan.

4.    Perishable : mudah rusak karena ketidakmampuannya untuk disimpan (jasa pesawat terbang, kereta, bus dll).

Distribusi

      Sistem distribusi :

1.    Langsung : Produsen ® konsumen

2.    Tidak langsung : Produsen ® Perantara ® Konsumen

      Lembaga saluran distribusi (perantara atau penyalur).

1.    Lembaga utama : perantara pedagang dan perantara agen

2.    Lembaga penunjang : lembaga pengawas, transportas , pergudangan, periklanan dll

      Rantai saluran distribusi produk konsumen :

1.    Produsen ® Konsumen : produk jasa, peralatan rumah tangga, kosmetik, jamu.

2.    Produsen ® Pengecer ® Konsumen : pakaian, mebel, peralatan rumah tangga.

3.    Produsen ® Agen ® Pedagang besar ® Pengecer ® Konsumen : kebutuhan sehari – hari  dan obat – obatan.

      Rantai saluran distribusi produk industrial :

1.    Produsen ® Pemakai industri : peralatan dan mesin utama, jasa dan pesanan grosir.

2.    Produsen ® Distributor/Agen ® Pemakai industri : pasokan industri, peralatan dan pesanan dalam jumlah sedikit.

      Intensitas saluran distribusi :

1.    Distribusi Intensif : pelanggan memerlukan produk² tsb dengan segera dari toko swalayan.

2.    Distribusi Selektif : produsen perlu melakukan seleksi terhadap penyalur.

3.    Distribusi Eksklusif : melalui satu penyalur pada wilayah tertentu dan sifatnya terikat.

Komunikasi Pemasaran

       Komunikasi pemasaran adalah salah satu kegiatan pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi, dan mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan maupn produk agar bersedia untuk menerima, membeli dan setia kepada produk yang ditawarkan.

       Struktur komunikasi :

1.    Pelaku komunikasi : sender (pengirim pesan), dan receiver (penerima pesan).

2.    Material komunikasi : gagasan (materi), message (simbol), media (transporter informasi), response (reaksi penerima), feed-back (umpan balik), noise (gangguan).

3.    Proses komunikasi : encoding (merubah gagasan menjadi pesan agar dapat disampaikan), dan decoding (memahami pesan yang tersampaikan).

       Bauran promosi (promotional mix) :

1.    Periklanan (advertising) : menjangkau masyarakat luas dan tidak menggunakan pribadi secara langsung dengan audien.

2.    Promosi penjualan (sales promotion) : promosi dengan komunikatif sehingga mampu menciptakan respon audien. Contoh : kupon undian, potongan harga, dan hadiah.

3.    Relasi publik (public relations) : informasi didapat dari lembaga formal atau orang terdekat (dari mulut ke mulut).

4.    Penjualan personal (personal selling) : mampu membina relasi antara perusahaan dengan konsumen.

5.    Identitas produk (product identity) : produk diharapkan memiliki daya tarik karena lebih unggul dibandingkan produk pesaing.

Pemasaran Internasional

o   Pemasaran internasional : pemasaran yang kegiatan operasinya lebih dari satu negara.

o   Pemasaran global : kegiatan pemasaran oleh perusahaan global yang mempunyai bisnis global dengan strategi pemasaran global, pasar global, maupun produk global yang sama diberbagai negara.

o   Tahap menjadi pemasar internasional :

1.    No Foreign Marketing : perusahaan sudah berhubungan dengan dunia internasional karena pesanan dari pasar luar negri atau pelanggan yang datang langsung.

2.    Infrequent Foreign Marketing : apabila pasar domestik tidak mampu menyerap seluruh produksi barang maka perusahaan memasarkan sendiri produknya ke pasar luar negeri.

3.    Regular Foreign Marketing : produsen memiliki rencana untuk memasarkan produknya kepasar asing melalui distributor asing ataupun sendiri.

4.    Global Marketing Operations : produsen terlibat dengan dunia internasional secara global dan sudah bersaing di pasar dunia.

o   Strategi memasuki pasar internasional :

1.    Ekspor

2.    Licencing

3.    Joint Venture

4.    Direct Investment

o   Kebijakan harga internasional dipengaruhi oleh :

1.    Pengaruh permintaan

2.    Perbedaan nilai mata uang asing

3.    Tambahan biaya (asuransi, dan pajak)

o   Kategori sistim harga internasional

1.    Harga ekspor : berorientasi pada harga standar dunia dan permintaan. Tetapi masalahnya adalah harga eskalasi atau harga ekspor jauh lebih tinggi daripada harga domestik maupun harga dumping atau harga dinegara tujuan lebih rendah daripada harga di negara asal.

2.    Harga pasar – asing : perbedaan kurs yang sangat tinggi menyebabkan terciptanya grey market atau harga perusahaan lebih rendah dari harga yang seharusnya ditetapkan oleh distributor pemerintah.

3.    Harga transfer : harga yang ditetapkan antar cabang milik perusahaan.

o   Sistem distribusi internasional :

1.    Distribusi langsung : beruhubungan dengan perusahaan asing melalui perantara agen atau perantara pedagang.

2.    Distribusi tidak langsung : berhubungan dengan perusahaan asing lain (manufacturer’s export agent dll)